盈米基金CEO肖雯：好的投顾，要创造比赚钱更深层次的价值！

例如近期卖出的红利、环保、油气、转债等给客户带来大幅盈利的品种，都是来源于长赢计划过往在这些品种低位时的坚决建仓，并且最终穿越牛熊在高位时卖出获得高额收益。您所观察到的长赢计划的客户的从容和理性的行为，正是建立在长赢计划多次逆人性操作以及其最终带来的持续正反馈之上的。

长赢计划类似的操作还有很多，例如在2021年初市场高位的时候，很多客户都会有追高的情绪，但主理人有专业的判断，不会给客户买入的信号，反而会给卖出的信号。而在2020年3月份，市场因为疫情出现大幅调整时，主理人反而一直在带领客户买入和加仓，真正帮客户做到了“低迷时播种，喧嚣处离场”。

这种对客户资金进出结构进行有效控制的方式，可以有效避免客户“追涨杀跌”，从而帮助客户实现了可观的投资回报，也正是经历过市场这种波动和涨跌，经历过投顾带领大家“低买高卖”的体验，客户才会对我们的主理人和投顾更加信任，也对市场的波动更加适应。

因为有了这种经历，我们的投顾客户在当前这个阶段，对于买入恒生科技这样的操作就非常的笃定和从容了，甚至有些兴奋，因为大家以往也都经历过类似的场景，也知道了投资当中真正带来好收益的正是这样的机会。我们的主理人和客户通常会亲切的称呼这种机会为“黄金坑”或者“钻石坑”。

投顾最大价值是“授之以渔”

帮助客户建立正确的投资理念

中国基金报记者：我们知道投顾策略是投顾服务的核心，那么在您看来，怎样的投顾策略才是好的投顾策略？

肖雯：在我看来，一个好的投顾策略除了追求策略本身的业绩，还需要从策略的设计上，尽可能减少导致客户犯错的环节。

比如针对权益类资产高波动的特征，投顾组合要么采用类似“长赢计划”、“周周同行”这样的策略形式，通过信号类发车控制客户的资金进出结构，避免客户“高买低卖”；要么通过资产的均衡配置和仓位控制，控制组合回撤，让客户随时买入并安心持有，“且慢”上的另一个长钱组合“春华秋实”就是这一类的策略。

在如何帮助客户赚钱这件事情上，一个投顾机构能做的事情是无止境的，一个好的投顾策略不仅要保障客户的持有体验和避免客户犯错误，甚至还要考虑在发生类似“黑天鹅事件”这种极端情况下的容错机制。比如，“且慢”的“长赢计划” 就在发车机制的基础上，还设置了一个“补仓建议”的功能，去帮助客户赚到比主理人更高的收益。

我们为什么会设计这个功能呢，是因为我们发现并非所有的客户都是从一开始就跟投“长赢计划”的，也并非每一次主理人的买入所有客户都会跟投。所以当客户跟投“长赢计划”策略之后，我们的系统会通过对比个人持仓与“长赢计划”主理人实际持仓的差额，并结合当前市场净值，给出个性化的“补仓建议”。让客户买入比主理人持仓成本更低的品种，从而为客户赚到比主理人更高的收益。

例如，在华宝油气这个过去两年遭遇了黑天鹅事件的品种上，我们的补仓机制就让大量客户从这个品种中获得超过100%的收益，这也是我们投顾服务“千人千面”的开始。

上面举的这些例子，都是我们觉得一些比较有代表性的，好的投顾组合的设计可以带给客户的投顾价值。

我们认为一个好的投顾策略是可以从“投”的角度来帮助客户平滑净值曲线的波动，但在另外一个层面，如果一个投顾机构还能做好投教和客户陪伴工作，则可以从更深次的平滑客户心理的波动，帮助客户不仅赚到钱，还赚到认知。“授之以渔”才是投顾最大的价值。

投顾的核心任务之一其实是投教，通过多种方式的投教帮助客户建立正确的投资理念，并且通过不断的实践和正反馈得到客户的信任。“长赢计划”就是这样做的典型案例。

中国基金报记者：谈到“顾”，“且慢”是行业最早提出“三分投七分顾”的投顾服务理念，请您具体讲讲如何理解“三分投七分顾”？

肖雯：“三分投七分顾”这个投顾服务理念是“且慢”在2020年首次提出来的。当时我们发现很多机构更关注投顾组合的策略本身，而对于组合策略给客户带来的实际收益关注不够。但在长期的投顾服务过程中，我们发现投顾的能力不是将股票基金的年化回报率从16%提高到18%，而是改变客户错误的行为习惯和认知，从而改变“基金赚钱，基民不赚钱”的行业痛点。

所以我们得出结论，投顾业务应该是“三分投、七分顾”，用我们长期的、不同形式、不同特点的投顾服务来改变客户基金投资的不理性行为，帮助他们克服“追涨杀跌”的习惯，从而在基金投资中获得收益。

“且慢”的“三分投、七分顾”不是以产品为中心，而是以客户的利益、认知、情绪、账户为中心的。我们通过及时精准的内容持续陪伴客户，不断提升客户的心智与认知，并帮助他们赚取认知以内的收益。

比如，我们主理人日常在做的投资者教育，就会跟客户分享投资原则和理财科普知识，提高客户的金融素养。另外，在市场低位的时候，我们还会输出系列文章陪伴客户度过恐慌期和焦虑期，帮助客户留下来。

像2022年开年以来，中概股由于政策层面和国际形势的影响，整体指数下跌近70%，我们的主理人真诚理性地跟客户进行分析和沟通，帮助客户理解当前这个品种所处的情况以及未来会面临的问题，极大缓解了客户的焦虑。

在我们长期的引导和陪伴下，“且慢”客户呈现出一些与市场其他投资者截然不同的行为特征，比如：越跌越看到机会、越涨越谨慎。虽然目前市场行情不好，但在此期间，“且慢”客户申购热情不减，在“且慢”官方公众号文章的留言区、官方客户群内，没有凄凄惨惨和怨天尤人，有的都是温暖和理智。

在2022年3月5日，长赢计划主理人在微博发起针对恒生科技和中概指数的持仓客户的投票，尽管该品种正在经受很大的市场波动，但是参与调研的3.7万名客户中，有超过86%表示处于一种淡定的状态。可见好的投顾体验，改变了客户“追涨杀跌”的心智模式，不仅帮客户实现了投资收益，还进一步提升了客户的认知水平和心理承受能力。这是我们认为的比起帮助客户赚钱更加深层次的价值。

以客户为中心

“买方投顾”经营的是客户信任

中国基金报记者：盈米基金一直在倡导和践行“买方投顾”，要做好买方投顾，您觉得最重要也是最难的点在哪里？

肖雯：要想做好“买方投顾”，最难的还是真正做到“买方”这两个字。也就是我们常说的买方立场，需要投顾机构站在客户的角度考虑，永远把客户的利益放在第一位，这是“买方投顾”商业模式成立的底层逻辑。

记得在2020年4月，“长赢计划”其中的一个品种“南方原油”受到原油市场波动影响导致场外净值大幅下跌。此时我们注意到一个情况，尽管场外价格跌得很厉害，但是南方原油的场内价格存在很高的溢价，客户如果能顺利转入场内，并在溢价的情况下卖出，不仅可以挽回在场外的损失，甚至还可以盈利。但因为我们作为第三方销售机构，没有场内交易的服务。所以要想帮助客户进行场内卖出，就需要帮客户将在盈米基金的份额转托管到券商进行操作。

在面临是保全客户利益还是企业自身利益选择的时候，我们毫不犹豫地站在了客户利益这一边，争分夺秒地帮客户转托到场内，连夜通宵开发在线转托管功能，成功帮助客户将南方原油转入到场内，并以高于场外市场的价格溢价卖出，赚取到了收益。有客户为此留言：“从未见过有机构会加班加点去做一件有利于客户但损害自身利益的事情，以后投资就选择在且慢做了。”

另外，我们在兴全合宜的认购上也做出了同样的举动。2018年1月发行的兴全合宜是我们唯一一次主动推荐的新基金，因为这是一个两年封闭期的产品，公司跟基金经理也是我们认可的，当时的市场正处于低位，如果当时买入这样一个产品并封闭两年，盈利将是大概率事件。

随后，我们又了解到这个产品除了直销渠道之外的其他渠道都没有认购费折扣，客户如果在且慢购买需要承担较高的认购成本，为此我们立即通知已经预约的客户到基金公司的直销网站去下单，并且在我们的认购页面上直接挂出基金公司直销网址的链接，方便客户一键跳转下单，为客户省下一笔不小的认购费用。这种善意很快就被客户感受到，甚至有客户就坚持认购费高一点也要在“且慢”购买，因为“他们想要支持这样的良心企业”。

大家或许会问，你们这样不考虑自身的利益在商业上能成立吗？这恰恰就是“买方投顾”的商业逻辑，“买方投顾”经营的是客户的信任，是一项有时间复利的长期任务，任何短期的规模涨跌其实都不能影响终局。“买方投顾”的终局就是陪伴客户终生的财富管理，投顾最重要的就是要获得客户的信任，在客户资产不断的保值增值和财富增长中，一路同行。所以，“且慢”把自己的客户称为同路人。

中国基金报记者：目前各持牌的投顾机构都在大力推广投顾业务，盈米基金投顾业务实践两年多，您对行业未来长远发展有哪些建议？

肖雯：除了前面讲的要做好“买方”这两个字外，我觉得在正确的以客户为中心的价值观下，机构的组织结构和考核体系也是帮助投顾业务做大的重要抓手。组织体系和考核机制也要做相应的改变。如果一个组织的结构和考核体系还停留在以产品为中心的时代，是不可能做好投顾服务的，用产品时代的旧地图找不到“投顾”时代的新大陆。

编辑：舰长

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